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¿Tienen Manhattan Associates un foso?

Asociados de Manhattan (NASDAQ: MANH)es un proveedor líder de software y servicios de consultoría que ayudan a las empresas a optimizar su cadena de suministro. La compañía ha crecido considerablemente desde que se fundó y los inversores a largo plazo han obtenido rendimientos multibagger por aguantar. En este episodio de Enfoque de la industria: tecnología , el anfitrión Dylan Lewis y el colaborador de Fool.com Brian Feroldi analizan los estados financieros y las ventajas competitivas de Manhattan Associates y hablan sobre la oportunidad de crecimiento que se avecina.

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Este video fue grabado el 18 de octubre de 2019.





Dylan Lewis: Primero, sin embargo, vamos a sentar las bases. ¿Qué es exactamente lo que hacen?

Brian Feroldi: Estos chicos son una empresa de software y consultoría que se especializa en la gestión de la cadena de suministro. Si usted es una empresa que tiene que lidiar con el inventario, el almacenamiento, el transporte y el envío, Manhattan es el nombre principal para ayudar a optimizar una cadena de suministro, aumentar el rendimiento, reducir los errores, acelerar los tiempos de los pedidos, ese tipo de cosas. Estos tipos venden principalmente a minoristas, pero también tienen clientes mayoristas, así como empresas de fabricación y proveedores de logística. Realmente se han puesto de moda recientemente porque ayudan a los minoristas a brindar una experiencia de compra omnicanal a sus clientes, lo que sabemos que es solo una mega tendencia que está sucediendo en el comercio minorista. Para aquellos que no están familiarizados con ese término, omnicanal es solo una forma elegante de decir que brindan una experiencia de compra unificada para el cliente, sin importar si interactúan con la empresa en una tienda física, en el lado móvil, a través de las redes sociales. , un canal de comercio electrónico, a través de su sitio web, básicamente en cualquier lugar donde un cliente interactúe con una marca, que sería omnicanal.



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Luis: Sí. La propuesta de valor aquí que ofrece Manhattan Associates toca muchas cosas diferentes que son muy importantes en el comercio minorista en este momento, ya que el panorama del comercio electrónico realmente ejerce mucha presión sobre los márgenes para los minoristas. Piensas en la omnicanalidad y en estar disponible en todas partes, eso es enorme. Pero también, todas estas cosas de las que estamos hablando en términos de logística de la cadena de suministro, estos son los tipos de cosas que aumentan los costos si se ejecutan de manera ineficiente. También hablamos un poco sobre el inventario. Tener demasiado inventario en los libros obviamente crea muchos problemas para las empresas. Esto es algo que está tratando de hacer que todos estos minoristas más antiguos funcionen de manera un poco más eficiente, un poco más inteligente y un poco más competitivos en el panorama moderno del comercio electrónico.

Feroldi: Sí. Los minoristas en estos días tienen una tremenda presión sobre ellos para que realmente realicen inversiones en sus capacidades de comercio electrónico. Una forma en la que se están diferenciando de empresas como Amazon.com es ordenar cosas como comprar en línea y recoger en tiendas, o enviar directamente desde sus tiendas minoristas a los hogares de los consumidores, ya sea desde una tienda minorista o sus almacenes. Esas son todas las cosas en las que Manhattan Associates sobresale y en las que realmente es líder. Por lo tanto, tienen una gran tendencia detrás de ellas.

Luis: Si miras a sus clientes, algunos sellos de aprobación bastante grandes. Ellos tienen Deposito de casa , Debajo de la armadura , Safeway, que es un gran supermercado aquí en el área de DC, Objetivo , solo por nombrar algunos, pero la lista continúa. Está claro que ofrecen algo que la gente considera valioso.



Feroldi: Sí, y estos tipos son el líder identificado por firmas consultoras como Gartner. Si usted es una marca que quiere ingresar al espacio y necesita ayuda, Manhattan Associates es el nombre principal al que debe acudir.

Luis: Hablemos un poco sobre la transición con SaaS aquí. Esto es algo que a menudo crea muchos problemas, genera algunas finanzas desordenadas y algunas compensaciones difíciles para las empresas.

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Feroldi: Sí. Manhattan Associates tiene básicamente cinco fuentes de ingresos. El número uno sería su oferta de software como servicio, que representa solo alrededor del 4% de los ingresos en este momento. Pero como sabemos por las ofertas de SaaS, tienen un margen muy alto y este es un enfoque importante del negocio en este momento. Este es el segmento de más rápido crecimiento para Manhattan Associates. 140% de crecimiento de ingresos el año pasado.

El segundo sería su negocio de software de licencias heredado. Esto es cuando las empresas compraron una licencia por adelantado de la empresa y simplemente ejecutaron su cadena de suministro desde ella. Esto ha caído al 8% de los ingresos. Este número está disminuyendo a medida que se lleva a cabo la conversión de SaaS, y debemos esperar que continúe sucediendo.

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En tercer lugar, serían los servicios de atención al cliente. Estos serían los ingresos por mantenimiento de ese software. Esta es una parte decente del negocio, el 26% en este momento. En realidad, todavía está creciendo a un ritmo moderado. Pero a medida que SaaS se vuelve cada vez más, el número de SaaS también debería superar este objetivo. Esos tres sectores simplemente se verán abrumados por el crecimiento de los ingresos de SaaS en los próximos años.

Y, sorprendentemente, la mayor fuente de ingresos de esta empresa son los servicios profesionales. Allí es donde las empresas pagan honorarios de consultoría de Manhattan Associates para ayudar con la implementación del software, la planificación, la capacitación de los clientes, la conversión y transferencia de sus datos antiguos, la educación y las actualizaciones del sistema. Esto comprende el 60% de los ingresos totales, por lo que no está fuera de lugar llamarlo un negocio híbrido de software y consultoría.

Y finalmente, lo último son solo ventas de hardware, donde venden hardware de terceros que funciona con su software de forma nativa, como lectores RFID, escáneres, lectores de códigos de barras. En realidad, son solo un intermediario para hacer llegar estas cosas a los clientes de una manera conveniente.

Pero combine todo eso, y así es como esta empresa gana dinero.

Luis: Realmente tiene una idea de ese modelo híbrido del que estaba hablando cuando mira los márgenes brutos para este negocio, en este momento, en algún lugar en el rango medio del 50%. Por lo general, espera que una empresa de software sea del 70% o más, tal vez incluso en el rango del 80%. El negocio de la consultoría reduce los márgenes un poco más bajos de lo que cabría esperar para un negocio de software.

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Feroldi: Sí. Y como mencionaste, ese es el número consolidado. Esta empresa no desglosa específicamente el margen por esas oportunidades de ingresos, pero creo que es justo decir que los ingresos por servicios profesionales, que nuevamente, son la mayor parte, probablemente tengan un margen del 40%, 50%, algo por el estilo. . Pero en realidad es el SaaS y el software de licencias y el software de soporte los que tienen márgenes muy altos.

Luis: Miras el negocio. Mencioné que cuando las empresas hacen estas transiciones, tiende a tener un efecto extraño en las finanzas. Lo vimos al analizar sus ingresos año tras año. Mostraron descensos en los últimos años. Eso es porque tuvieron que comerse algunos ingresos debido a algunos cambios contables y este cambio de modelo de negocio por el que están pasando.

Feroldi: Si miras sus ingresos, en 2016, $ 580 millones en ingresos. El año pasado, 2018, se redujo a $ 560 millones, por dos razones principales. No. 1, el cambio para enfocarse en el software como servicio, del cual hemos dicho una y otra vez que se trata de menores ingresos por adelantado a cambio de un modelo de ingresos más confiable y recurrente a lo largo del tiempo. Y luego, hubo otro cambio en la regla de contabilidad que cambió la forma en que contabilizaron sus ingresos por hardware. Esas dos cosas se han combinado para básicamente hacer que los ingresos no vayan a ninguna parte más que a la baja durante los últimos años.

Sin embargo, 2019 debería comenzar a revertir esa tendencia. La estimación actual es de aproximadamente $ 600 millones en ingresos para este año y $ 630 millones para 2020. Por lo tanto, los puntos débiles de la conversión de SaaS están comenzando a estar detrás de esta empresa.

Luis: Y esta empresa estaba realmente en una posición sólida para pasar por esta transición. Miras el balance general, más de $ 100 millones en efectivo. Deuda cero a largo plazo. Puede permitirse tomar esos pellizcos a corto plazo cuando su balance general es tan sólido.

Feroldi: Sí. Estos tipos han operado con cero deudas durante tanto tiempo como los he estado siguiendo, años. Es solo el espíritu de la empresa. Otra cosa que me gusta de este negocio es que, incluso a lo largo de este proceso de transición de SaaS, han estado produciendo más de $ 100 millones en ingresos netos y flujo de caja libre. No han tenido que entrar en un enorme sumidero de flujo de efectivo libre y un sumidero de ingresos netos que hemos visto con otras conversiones de SaaS. Eso es algo que los inversores deberían gustar de este negocio.

Luis: Mencionaste que es un asunto bastante complicado. Eso se confirma cuando observa las tasas de renovación para los clientes. Mientras atraviesan esta transición de licencia a SaaS, tengo que imaginar que la gente se quedará, y una vez que se haga esa transición, será dinero fácil y agradable para ellos. También tienen una marca bastante fuerte en el espacio.

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Feroldi: Sí. Esas dos cosas son las que le dan un foso a esta empresa. Cuando piensa en lo que se necesita para poner en marcha el software para el lado de la logística de su negocio, el almacén, el inventario, es un proceso muy complicado de poner en marcha. Una vez que estás en el ecosistema de Manhattan Associates, es muy difícil irse e ir a otro lugar por cualquier motivo. Los costos de cambio de este negocio son muy altos y la marca es muy alta. De hecho, dicen que cuando compiten cara a cara con otras empresas de la industria, su tasa de éxito con los clientes es de aproximadamente el 70%. Eso es muy alto. Creo que la marca aquí les ayuda a atraer nuevos clientes y los altos costos de cambio ayudan a mantenerlos cerca. Eso hace que sea un negocio muy confiable.

Luis: Esta es una empresa que existe desde hace un tiempo. No es la puesta en marcha, el modo de crecimiento interanual del 80% del que hablamos con algunas de las empresas en el programa. ¿Cómo se ve el crecimiento para ellos? ¿Qué está viendo con este negocio durante los próximos años?

Feroldi: Una cosa, cuando miramos a una empresa de software como servicio, o una potencial, es que la gerencia promociona este enorme número total de oportunidades de mercado direccionables. Manhattan Associates realmente no hace eso. Señalan más las megatendencias que son los impulsores a largo plazo de su negocio. Ya tocamos uno. Cambiando realmente las preferencias de los consumidores con la forma en que compran. El movimiento general es hacia el comercio electrónico, omnicanal y envíos más pequeños y frecuentes a los clientes. Eso se aplica tanto a los consumidores individuales como a las empresas. Por lo general, esa tendencia impulsa a los minoristas a realizar inversiones en su cadena de suministro y a ser más ágiles. Esa es una oportunidad que Manhattan Associates realmente ofrece.

La otra cosa que hemos visto es que el 'apocalipsis minorista', donde hemos visto a tantos minoristas débiles quebran, está ejerciendo una gran presión sobre los que quedan para ser realmente mucho más competitivos y defenderse de la competencia. de Amazon, nuevamente, llevándolos directamente a manos de Manhattan Associates. Es asombroso la cantidad de minoristas que aún no han hecho de esto una prioridad. Una encuesta reciente mostró que alrededor del 80% de los minoristas admiten que no están ofreciendo a sus clientes una experiencia de marca unificada. Solo el 22% de ellos hacen de la experiencia de ventas omnicanal una prioridad absoluta. Ese es un desajuste que solo se convertirá en un incentivo más fuerte con el tiempo para trabajar con Manhattan Associates.



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